• Breno Berman

4 KPIS para mensurar na sua área de pricing - Capítulo 3: Elasticidade de Preços

Nos dois primeiros capítulos da série sobre os quatro KPIs para mensurar na sua área de pricing, o foco estava nas estratégias de precificação, ao observar o índice de aumento de preço (IAP) e avaliar a taxa de desconto para usar descontos que não sacrifiquem a margem de lucro. Neste terceiro capítulo, a elasticidade de preços surge na área de pricing como um indicador importante para entender as possíveis variações nos valores do seu produto, potencializando as vendas e a margem de lucro.


Por meio da elasticidade de preços abre-se um espaço para compreender qual o preço máximo que o produto pode atingir, pensando na demanda da sua marca. Este indicador ajuda a maximizar o lucro monetário da operação do seu e-commerce e a entender melhor a concorrência.


Entenda qual é a relação da elasticidade de preços com a demanda

A elasticidade de preços mostra como a demanda reage, quantitativamente, quando um produto sofre alteração de preço. Se a demanda mudar muito após a alteração de um preço, esse produto é super elástico; e se a demanda mudar pouco, ou nada, é um produto pouco elástico.


A questão aqui é: a elasticidade de preços orienta qual é o valor que realmente causa mudanças na demanda. Isso reafirma que nem sempre a lógica “quanto mais barato, mais se vende” funciona. Assunto semelhante foi abordado no artigo de taxa de desconto, no sentido de que nem sempre o desconto melhora as vendas. Note que a elasticidade de preços tem forte vínculo com a taxa de desconto.


Rubens Massa, professor do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da FGV, afirma que “não se trata apenas de vender mais caro ou mais barato. O perfil do consumidor é o que define o quanto os consumidores estão dispostos a pagar a mais pelo valor agregado que a marca oferece”. Além dessa diretriz, existem outras como a sazonalidade da venda e a categoria do produto.


A elasticidade de preços também está atrelada à quantidade de possíveis produtos substitutos. Isto é: se um produto A pode ser substituído pelo produto B, as mudanças de valores vão orientar a compra. Por exemplo, se o produto A subir o preço, a demanda tende a migrar para o produto B.


Já na elasticidade de preços de produtos complementares, os produtos C e D se complementam. Por exemplo, suponha que o produto C é café e o produto D é açúcar. Quanto mais café comprar, a probabilidade de aumentar a venda do açúcar é maior.


Ao entender a conexão entre produto, preço e demanda, fica mais claro lidar com os concorrentes, pois você compreende o quanto os preços atraem ou afastam os clientes. E não se trata de achismo – a elasticidade de preços também segue uma fórmula, veja abaixo:

Elasticidade de preços da demanda = variação % na quantidade demandada/variação % no preço


É preciso ter em mente que cada produto tem sua elasticidade de preços. Alguns permitem mais ou menos variações, e são informações muito dinâmicas. Hoje, um produto pode ser muito elástico e alguns meses depois esse mesmo produto pode ser menos elástico.

Uma plataforma de inteligência artificial, com velocidade para lidar com os dados do comportamento de compra, é essencial para dar conta dessa dinâmica de mudanças de preços na hora certa.


É um meio de entender melhor a média do preço do seu produto, mas também de ter uma visão geral das possibilidades nas alterações dos valores. E ter acesso a essa informação pode ajudar em campanhas promocionais, por exemplo.


Descubra como aumentar a elasticidade de preços

O Brasil deve fechar o ano de 2022 com uma inflação perto de 5,5%, afirmou o economista Alex Agostini para a CNN Brasil. É um dado relevante para reafirmar a importância de compreender a elasticidade de preço do produto na tentativa de se posicionar estrategicamente no mercado, mantendo as boas vendas mesmo no atual cenário econômico do país.


Um meio de auxiliar nessa relação com a elasticidade de preços é entender a sazonalidade do seu negócio. Dessa forma, você consegue trabalhar o fluxo para aumentar as vendas. É preciso estar atento às mudanças no ambiente externo, mas também considerar as reações dos seus clientes ante a esses fatores.


Por exemplo, você pode identificar se as vendas são maiores no começo ou no final do mês e, então, criar uma estratégia comercial para essas diferenças de comportamento de compra.


Siga os próximos passos e coloque em prática o que leu neste artigo

  1. Identifique de quais produtos deseja acompanhar a elasticidade de preços e qual o objetivo dessa análise;

  2. Tenha uma plataforma de inteligência artificial para cruzar os dados e apresentar de forma unificada, facilitando a análise sobre a elasticidade de preços;

  3. Entenda qual produto pode ser melhor explorado para maximizar os lucros e aplique uma estratégia de precificação eficiente.

Gostou do tema? Confira o capítulo 4 sobre win rate na próxima semana!

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