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Desafios do e-commerce de moda: como explorar o segmento para vender mais na Black Friday

Atualizado: 21 de set. de 2023

Independente da aceleração digital sem precedentes que vivenciamos com a pandemia, o Brasil registrou sua primeira queda na Black Friday do ano passado. De acordo com o NielsenIQ|Ebit, o faturamento bruto do e-commerce no país no último dia 25 de novembro foi 23% inferior em relação a 2021. Todavia, a expectativa do mercado para 2023 é otimista.

Para este ano, espera-se que 32% das pessoas gastem mais de R$1.000,00, elevando o valor do ticket médio. Enquanto as categorias mais procuradas são eletrônicos, eletrodomésticos e roupas, as mulheres continuam à frente na maior participação das compras. O que nos leva à reflexão da necessidade de respeitar as particularidades do segmento feminino para explorar o potencial de vendas.

Outro fator que vale a pena ser citado é que, para esta edição, 73% dos lojistas esperam que as vendas sejam realizadas via marketplace e somente 41,7% via e-commerce próprio, afirma o Relatório Black Friday 2023 do Olist. Ainda, quando aprofundamos sobre a questão dos marketplaces, temos uma forte concorrência com os players internacionais, principalmente com os comércios eletrônicos asiáticos, como Shein, Shopee e AliExpress.

Por isso, mesmo faltando 2 meses para o evento, o momento é de se planejar e se preparar. Inclusive, a pesquisa da Ebit/Nielsen confirma a transição das promoções da data para a diluição entre outubro e novembro e acredita-se que isto vai apenas se intensificar ao longo dos anos. Quem se antecipa, vende mais e melhor.

Utilize os dados de forma estratégica para converter mais

Ao mesmo tempo em que citamos diversas dificuldades do cenário brasileiro, também podemos exemplificar inúmeras oportunidades que o setor de Moda nos traz para a data. Como se trata de um bem de consumo não durável, a taxa de recompra é alta e, dependendo do poder aquisitivo, é consumida semanalmente.

Isto porque o segmento de vestuário pode ser amplamente explorado de acordo com tendências, padrões, colaborações e até mesmo personalizações para se adequar ao interesse do cliente. A chave do sucesso aqui é customizar desde a comunicação até o produto para gerar bons resultados e reduzir o custo de aquisição (CAC) durante o alto volume de vendas proporcionado pela Black Friday, mas também reter esse cliente para que ele se torne um cliente fiel.

Para isso, os dados pessoais coletados anteriormente e durante a data são sua maior vantagem competitiva. Por meio deles é possível analisar o comportamento de compra para criar estratégias mais assertivas, assim como oferecer upsell ao finalizar o carrinho e complementar itens já selecionados para aumentar o ticket médio. Assim, você conquistará cada vez mais esses novos clientes e estará mais próximo de garantir uma (ou mais) recompra.

Resumidamente, utilize os mesmos dados para proporcionar um processo de compra fluído e agradável, prezando pela segurança das informações pessoais. Estes mesmos dados vão te ajudar a acompanhar a experiência de compra do cliente após a Black Friday para você analisar e melhorar suas estratégias futuras.


Siga os próximos passos e coloque em prática o que leu neste artigo:

  1. Levantar quais estratégias e benefícios comerciais deram resultados positivos na Black Friday de 2022.

  2. Certificar as previsões de entrega dos seus produtos de curva A antes do evento e administrar os prazos de entrega dos seus parceiros logísticos.

  3. Escolher qual será a vantagem oferecida na hora do cadastro. Mas lembre-se: não sacrifique sua margem de lucro! Antes de oferecer qualquer benefício, seja frete grátis ou cashback, garanta que todos os seus custos estejam incluídos, assim como seu lucro.

  4. Construir uma política de devoluções clara e flexível para construir um bom relacionamento baseado na confiança. Em paralelo, verifique que seu site dá visibilidade para os canais de comunicação, juntamente com as recomendações, tabela de tamanhos e filtro por categorias.

Precisa de uma ajuda extra? Saiba como a Biso pode te ajudar na Black Friday aqui.


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