A Black Friday de 2025 promete ser um marco, com projeções de que o e-commerce brasileiro superará o crescimento dos anos anteriores, reforçando o evento como o pico de faturamento. O dinheiro estará no mercado, mas o verdadeiro desafio não será atrair esse tráfego, e sim maximizar o valor de cada pedido.
Na prática, a maioria das empresas concentra 90% dos seus esforços em apenas atrair pessoas (marketing e desconto), e apenas 10% em maximizar o valor de cada pedido. É um paradoxo: estamos na alta temporada de vendas, mas a tomada de decisão continua refém de palpites e processos manuais, em vez de ser guiada pela precisão dos dados do consumidor.
A falha em otimizar o carrinho é alarmante: a taxa de abandono de carrinho no e-commerce brasileiro pode chegar a 82% (E-commerce Radar). A principal causa dessa desistência? Custos extras inesperados, como frete alto, ou simplesmente a indecisão do consumidor.
Para garantir que sua empresa capture um valor maior do que a média, o foco deve ser em implementar estratégias baseadas em dados do consumidor que incentivem o cliente a gastar mais R$ 50, R$ 80, ou R$ 100 por pedido.
É aqui que o cross-selling, pp-selling e a personalização entram em ação. Três passos
para mover a agulha do seu ticket médio Black Friday para cima, transformando visitantes em compradores de alto valor.
1. Sugerir produtos complementares no momento certo
A criação de pacotes (kits e combos) é a forma mais rápida de realizar a venda de produtos complementares (Cross-selling), oferecendo uma solução completa para o cliente. É uma personalização baseada no comportamento de compra coletivo.
Segundo da McKinsey a Amazon, referência global em dados aplicados ao varejo, reportou que sua estratégia combinada de recomendações, kits e sugestões personalizadas é responsável por até 35% de toda a receita da empresa.
Ações estratégicas:
Crie kits estratégicos: Utilize os dados de vendas para identificar os produtos que são comprados juntos com maior frequência. A partir dessa co-ocorrência natural, monte os kits combinando um produto principal (o seu best-seller) com itens complementares de margem mais alta.
Exemplo: Se o cliente compra um smartphone, combine-o com a capa protetora e um fone bluetooth. Esta abordagem inteligente de cross-selling adiciona valor percebido para o cliente e aumenta a margem de lucro.
Dica:
Para impulsionar o valor médio das suas vendas, defina o preço do kit acima do seu ticket médio atual. Se o seu ticket médio é de R$ 350, posicione seus novos kits em R$ 399 ou R$ 449. Isso fará o valor médio subir sem a necessidade de aumentar o desconto.
2. Incentivar o cliente a escolher versões superiores
A técnica de Up-selling consiste em incentivar o cliente a comprar uma versão melhor, maior ou mais premium do item que ele já está considerando, focando no upgrade e não na adição de um novo produto.
Além disso, estudos mostram que clientes que recebem sugestões de upgrade no momento certo tendem a ter um valor médio de pedido 15% maior do que aqueles
que compram a versão básica.
Ações estratégicas:
Foque na vantagem e diferença de preço: Quando o cliente demonstra interesse em um produto (na página do item ou no carrinho), a sugestão deve focar no melhor modelo disponível. O segredo é destacar os benefícios extras e a pequena diferença de valor em relação ao modelo básico.
Exemplo: Se o cliente está olhando uma TV de 40" (R$ 1.500), ofereça a versão de 50" (R$ 1.800) com a chamada: "Por apenas R$ 300,00 a mais, leve a experiência imersiva da 50 polegadas 4K!"
Dica:
Utilize algoritmos para garantir que a oferta de upgrade seja exibida antes da finalização da compra, seja via pop-up na página do produto ou como uma sugestão clara e destacada no carrinho.
3. Usar o frete grátis e brindes como estratégia de incentivo
O frete grátis é o fator que mais motiva o consumidor a concluir uma compra, e você deve usá-lo como uma alavanca estratégica, e não apenas como um custo.
O valor de envio é a principal causa de abandono de carrinho, atingindo cerca de 49% dos casos (Baymard Institute). Ao usar o frete grátis, você transforma um ponto de fricção em um incentivo.
Pesquisas indicam que clientes que se sentem incentivados a alcançar o valor mínimo tendem a gastar, em média, 30% a mais em seus pedidos.
Ações estratégicas:
Calcule seu limiar ideal: Defina o valor para o frete grátis em 15% a 25% acima do seu ticket médio atual. Essa margem garante que o cliente precise adicionar um pequeno item para alcançar o benefício, aumentando o valor da transação.
Exemplo: Se seu ticket médio é R$ 200,00, a oferta de frete grátis deve começar
a partir de R$ 240,00.
Use gatilhos visuais: Quando o cliente estiver próximo do limiar, utilize barras de progresso ou pop-ups com a mensagem: "Faltam apenas R$ 40,00 para você ganhar o Frete Grátis!" ou "Adicione mais um item e ganhe um Brinde Exclusivo!"
Dica:
Use o brinde para divulgar um novo produto ou para garantir a fidelização pós-Black Friday. Um cupom de desconto para ser usado na próxima compra (em janeiro, por exemplo) não apenas aumenta o ticket atual (para ganhar o cupom), mas também incentiva o retorno do cliente.
O Ticket Médio como métrica do lucro
A Black Friday de 2025 é a prova de fogo para a maturidade digital do varejo. O sucesso neste período não será definido apenas pelo volume de tráfego que sua loja atrai, mas pela capacidade de transformar cada visita em um pedido de alto valor.
E é exatamente aqui que entra a inteligência de dados, onde a Biso faz toda a diferença.
A resposta para elevar o ticket médio e proteger a rentabilidade está na personalização aplicada na prática: sugerir upgrades no momento certo, montar kits que realmente fazem sentido e ativar frete estratégico baseado no comportamento do cliente.
A Biso faz esse trabalho pesado por você.
Ela cruza dados de produtos, jornada, valor e frequência para identificar quais combinações têm maior probabilidade de conversão, qual versão premium faz sentido sugerir, e qual limiar de frete grátis maximiza o valor do carrinho.
Ao integrar essas ações guiadas pela Biso, você otimiza a jornada inteira e cria um fluxo onde cada cliente tende a gastar mais do que a sua média histórica. No fim, a Black Friday deixa de ser um jogo de tráfego e vira um jogo de inteligência.
