• Breno Berman

4 Metas para atingir agora no seu e-commerce - Capítulo 3: Margem de Lucro

No primeiro capítulo desta série sobre métricas de operação de e-commerce, falei sobre receita. No segundo, o assunto foi ROI. Hoje, será abordada a margem de lucro.


Qual e-commerce não deseja saber tudo sobre sua margem de lucro? Esse é um dos indicadores que costuma levantar muitos questionamentos. Qual é a margem de lucro ideal? A margem de lucro da minha loja indica problemas? Devo repensar o meu negócio quando a margem de lucro está baixa? Note que, de certa forma, a primeira coisa que permanece na cabeça do empresário é: o meu negócio gera lucro?


O valor percentual da margem de lucro ajuda na rentabilidade das vendas e orienta quanto aos investimentos futuros.


É verdade que a lucratividade não costuma ter um valor fixo. Ela é definida com base em diversos fatores, como custo e tipo do produto, bem como sua concorrência. Ainda é preciso considerar as despesas operacionais, burn rate, investimentos diversos e marketing. Além disso, o tempo de maturação de uma empresa também é influenciado por situações típicas de cada uma delas. Mas é possível dizer que a margem de lucro pode ser representada pela diferença do valor gasto para colocar o produto à venda e o custo final desse produto para o cliente.


Nesse cálculo, consideram-se todos os processos que permitem que o produto esteja pronto para a venda. Isto é, custos da produção do produto, estoque, embalagens, serviço de entrega, trabalho gerado para a produção desse produto, SAC e marketing. Lembre-se de que no valor pago pelo cliente também é preciso incluir o custo do frete.


Entenda como analisar a sua margem de lucro

A margem de lucro precisa estar atrelada ao seu business plan. Por meio dele, você poderá analisar a competitividade da sua marca no mercado em que está inserido. A construção de uma marca passa por diversos processos que vão gerar gastos que influenciam na margem de lucro. O valor percentual da margem de lucro ajuda na rentabilidade das vendas e orienta quanto aos investimentos futuros.


Para aumentar a sua lucratividade, você precisa entender ao máximo o seu negócio, bem como suas metas e quem são seus clientes. Assim, poderá investir em ações estratégicas que ajudam na gestão de custos e maximizam os resultados positivos. Pode ser a hora de diversificar os canais de venda e otimizar os processos da loja. Através da análise do ROI e da experiência de compras do cliente, ótimas pistas serão fornecidas sobre sua margem de lucro.


A análise da margem de lucro é importante para identificar o quanto de lucro e despesas você está captando com suas vendas. É uma métrica essencial para reconhecer como está a saúde financeira da empresa. E, dependendo da gestão, sua margem pode ser menor se os investimentos em médio ou curto prazo forem mais agressivos. A verdade é que, em relação a essa métrica, não tem certo e errado, mas o que melhor se adapta ao objetivo financeiro, em curto, médio ou longo prazo.


Quando analisar a sua meta

As metas precisam ser realistas e devem ser revistas de tempo em tempo, com base nos dados sobre o movimento do seu e-commerce. Elas, inclusive, estão interligadas com a margem de lucro. A Enjoei, plataforma de venda de usados, registrou um crescimento e melhoria de margens ao acompanhar as mudanças nas metas da empresa.


O segmento de second hand é uma das maiores tendências para este ano no Brasil. O setor já gera R$ 7 bilhões e espera-se um crescimento maior do que o fast fashion. A Enjoei foi por muito tempo a pioneira na revenda de roupas em loja online, e isso ajudou na consolidação da venda de roupas usadas.

A empresa viu seu lucro bruto crescer 39% na comparação anual em relação ao ano de 2021. Só no primeiro trimestre de 2022, cresceu aproximadamente 23% no mesmo comparativo do ano anterior. Em entrevista à revista Exame, o CEO Tiê Lima diz que os investimentos estratégicos são articulados para quem já conhece a plataforma e os que pensam em usar: “temos ferramentas de CRM muito precisas”. Lima ainda afirma que a ideia é usar “outras alavancas além do marketing” para melhorar a rentabilidade e a dinâmica da Enjoei.


Aprenda quais são os fatores que influenciam diretamente no seu indicador

O mix de produtos, o preço justo, os canais de vendas, os fornecedores eficientes e a credibilidade são fatores que influenciam na margem de lucro. Saber quais são os clientes mais rentáveis também modifica os números dessa métrica. Não à toa, a margem de lucro é usada por aproximadamente 64% dos lojistas para precificar um produto no e-commerce, segundo pesquisa da E-Commerce Brasil em parceria com a Koncili.


Qual a importância de compreender o porquê de cada fator analisado?

A margem de lucro é influenciada por fatores que vão da produção do produto ao meio em que ele é divulgado. Também envolve fatores dos “bastidores”, como os salários dos funcionários e as despesas fixas e variáveis. A definição de metas em relação ao lucro também será considerada para desenhar a sua margem de lucro.


Observe que toda a empresa está envolvida na definição dos valores do seu produto para que a margem de lucro faça sentido e não gere prejuízos. Ainda existe a necessidade de estudar o mercado para oferecer valores vantajosos e competitivos, mas que não prejudiquem o negócio.


Uma das ações que podem ajudar no aumento da sua lucratividade é investir em plataformas inteligentes que oferecem informações essenciais sobre as vendas. Essas plataformas utilizam os dados gerados na sua loja online para apresentar diagnósticos sobre a sua empresa. É uma forma de evitar gastos desnecessários e conseguir informações mais precisas que devem ser exploradas para o desempenho da marca.


A margem de lucro é utilizada por muitas empresas para a precificação dos produtos e, por isso, é um indicador valioso. Para tanto, é preciso se questionar se você sabe diferenciar a lucratividade do seu produto. Também é válido acompanhar o movimento da loja para identificar qual é o produto mais rentável. Todos esses dados são fluidos e podem redefinir suas metas. Então, não os ignore, eles também mostram como está a saúde financeira do seu e-commerce.


Siga os próximos passos e coloque em prática o que leu nesse artigo

1. Verifique se sua margem de lucro é satisfatória com base na sua meta; 2. Estipule novas metas e invista em plataformas que ajudam na otimização de serviços operacionais; 3. Identifique quais indicadores de performance podem ajudar a melhorar a sua margem de lucro e analise-os.

Gostou do tema? Confira o capítulo 4, sobre NPS, na próxima semana!

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