• Breno Berman

4 KPIs para mensurar na sua área de pricing - Capítulo 1: Índice de Aumento de Preço

A área de pricing é responsável por coletar todas as informações necessárias para definir o preço para o cliente final. Nesta etapa, são relevantes as questões básicas como os insumos para a produção do produto, até a mão de obra envolvida, bem como o valor agregado. Para ajudar a mensurar a sua área de pricing considere quatro importantes indicadores de desempenho:


● Índice de Aumento de Preço;

● Taxa de Desconto;

● Elasticidade de Preços;

● Win Rate.


Estes 4 KPIs serão o assunto de uma série de artigos em 4 capítulos. A proposta é explorar um indicador por capítulo para que você consiga visualizar a importância de cada um deles nessa etapa decisiva sobre o valor do produto para o cliente final. Neste primeiro capítulo, entenda qual é o conceito de índice de aumento de preço, como ele está relacionado a área de pricing e qual a relação deste KPI com a lucratividade.


Entenda qual é a relação do índice de aumento de preço com lucratividade

O índice de aumento de preço (IAP) é o cálculo sobre o valor ganho no período anterior para o atual, com reajustes de preços. Ele está relacionado com a área de pricing em uma operação de e-commerce para saber o quanto o aumento dos preços impactou nos resultados da empresa.


O IAP pode ser calculado usando a fórmula abaixo:


IAP = [Preço Atual - Preço Anterior] x Quantidade Atual


O resultado do cálculo do índice de aumento de preço é a geração de valor positivo, ou negativo, na receita da empresa. Então, suponha que você vendeu em 2022, 300 unidades de um determinado produto, ele custa R$20 e em 2019 custava R$8. O seu IAP será de R$3.600.


Para você ter uma ideia sobre a relação do índice de aumento de preço na lucratividade, o preço precisa fazer sentido para a cultura da sua empresa e dos clientes. O equilíbrio está relacionado ao tanto que você conhece o seu cliente e seus concorrentes.


Por exemplo, no atual período de inflação, os supermercados têm usado a tecnologia em favor das vendas, segundo dados da Abras (Associação Brasileira de Supermercados), 44% dos supermercadistas vendem pelo WhatsApp, e 36% operam por ecommerce. Foi uma das alternativas encontradas pelo setor para lidar com o aumento dos preços e a redução das vendas.


Acredita-se que a escolha para compras de mercado no digital acontece pela praticidade de comparar os preços auxiliando na decisão sobre o quê comprar e onde comprar, além de economizar com o deslocamento. “Já havia uma tendência de maior busca de entregas em domicílio. Mas por meio dos canais digitais há também o processo de comparação de preços, que é um ponto importante em um contexto de renda deprimida’’, explica Silvio Laban, professor de marketing do Insper.


Descubra como aumentar o índice de aumento de preço

Como o IAP está diretamente relacionado com a lucratividade do negócio, é preciso manter ele em alta. Existem ações que podem ajudar no aumento do IAP, por exemplo, utilizar uma plataforma de inteligência artificial com foco no cruzamento de diferentes fontes de dados, assim, otimiza-se a análise de dados para saber o que tem influenciado na lucratividade do negócio.


Logo, é importante entender o que influencia as vendas, por exemplo, em período de inflação quais são os produtos que o cliente não abre mão? O valor agregado ao produto pode colaborar para a continuidade das vendas. Ou, encontrar alternativas como mudar os itens na produção e elaboração de um produto, buscando uma solução para precificar com no contexto econômico do seu negócio.


Para Ricardo Ramos, CEO e fundador da Precifica, “lidar com a inflação ou deflação, na prática, é determinar o momento certo para alterar o preço na proporção certa, fazendo com que a demanda e a margem estejam em sintonia com as expectativas.”

Siga os próximos passos e coloque em prática o que leu neste artigo

  1. Acesse o histórico do seu e-commerce para entender como está o IAP do seu negócio. Se preciso, use a inteligência artificial para auxiliar na unificação e centralização da análise destes dados.

  2. Com as informações em mãos, avalie a situação tendo em consideração o cenário atual da economia do país, é importante para conseguir compreender quais são os passos mais seguros na decisão dos valores dos produtos.

  3. Compreenda quem é o seu cliente e qual o valor agregado do seu produto, é um meio de facilitar a etapa de precificação do produto.

Gostou do tema? Confira o capítulo 2, sobre Taxa de Desconto, na próxima semana!

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