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  • Breno Berman

4 KPIs para mensurar na sua área de pricing - Capítulo 4: Win rate

Atualizado: 19 de dez. de 2022

Este é o último capítulo da série de artigos sobre os 4 KPIs para mensurar na sua área de pricing, ajudando na construção de uma estratégia de precificação eficiente. No capítulo 1, foi apresentado o índice do aumento de preço e a relação com a lucratividade. O capítulo 2 e o capítulo 3 exploraram indicadores indiretamente complementares, sendo eles, respectivamente, a taxa de desconto e a elasticidade de preços.


Para completar a atenção na área de pricing entenda o impacto do win rate (taxa de conversão de pedidos). Indicador conhecido por ser o ‘termômetro’ das políticas de preços da sua empresa. Ele oferece um panorama sobre quais pesquisas e cotações no seu site se transformaram em pedidos efetivos.


Entenda qual é a relação do win rate com a taxa de conversão

O win rate tem uma relação com a taxa de conversão, mas, enquanto a taxa de conversão calcula as conversões em diversas etapas do funil de vendas, o win rate mede apenas os pedidos concluídos. É um indicador que orienta quanto ao seu posicionamento frente à concorrência e até auxilia em insights.


O cálculo do win rate considera todas as oportunidades ganhas, seriam as vendas concluídas, divididas pelo total de oportunidades, neste caso, incluem as situações que os pedidos não foram concluídos. A fórmula para ter a porcentagem deste indicador é a seguinte:


Win Rate = pedidos concluídos/acessos ao e-commerce * 100


O resultado oferecido pelo cálculo do win rate é importante para analisar a política de preços da empresa. Os preços que estão sendo definidos pela empresa fazem sentido para o público alvo da marca?! Eles estão influenciando a baixa porcentagem da taxa de ganho da empresa?


Mas, cuidado para não focar apenas no preço, ele não é o único fator decisório de compra. É preciso uma visão ampla do produto, unificando dados que traduzem o comportamento do seu cliente no e-commerce. Inclusive, investir na otimização da taxa de conversão observando o custo do tempo de vida (CLV) e o custo por aquisição (CAC) do cliente.


Descubra como aumentar o win rate

Para aumentar o win rate é importante entender o ecossistema da loja por completo, para visualizar os problemas e oportunidades, baseado em dados reais. Esta compreensão é essencial na avaliação do desempenho dos produtos e do comportamento dos clientes, evitando o simples baixar de preços na tentativa de vender mais, o que pode resultar em prejuízos.


Em uma análise completa é possível identificar que o aumento do win rate do seu e-commerce está relacionado às formas de pagamento. As compras não estão sendo concluídas devido à ausência de alguma forma de pagamento, segundo a empresa de pagamentos Adyen, 52% dos consumidores brasileiros desistiram da compra porque não tinha a opção de pagamento desejada.


O Pix, por exemplo, é uma opção que tem causado mudanças no e-commerce, o meio de pagamento criado pelo Banco Central tem se popularizado, é aceito em três de cada quatro lojas virtuais no Brasil.


O pagamento instantâneo é uma solução ante a ausência de pagamentos de boletos emitidos, segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) cerca de 50% dos boletos emitidos não têm o pagamento concluído. O Mercado Livre, por exemplo, acompanhou um aumento de 130% no uso do PIX nas transações do segundo trimestre de 2022, e os boletos bancários tiveram uma queda de 33%.


Siga os próximos passos e coloque em prática o que leu neste artigo

  1. Use os dados sobre os pedidos efetivos e os acessos na loja para calcular o win rate.

  2. Análise o resultado do win rate conectando as informações sobre o comportamento de compra do seu cliente. Se pergunte: o que atrapalha as vendas? Seria os preços? Existe uma dificuldade na navegação?

  3. Invista em uma plataforma de inteligência artificial que consiga unificar os principais dados da loja online para enriquecer as informações sobre a saúde do seu negócio.

  4. Aplique mudanças com base nesta avaliação completa do ecossistema da sua empresa. Defina um período para análise e reconheça os produtos que precisam de mais atenção.

Encerra aqui a série de artigos sobre os 4 KPIs para mensurar na sua área de pricing. Está conseguindo aplicar as informações destes artigos em seu negócio? Compartilhe situações vivenciadas para lidar com sua área de pricing. E fique ligado, em breve, serão publicados outros artigos para ajudar na gestão do seu e-commerce!


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